“保险作为一种理财工具，在我们的生活中发挥着不可或缺的作用。但是根据不同的情况，发挥的作用又不一样。当我们拥有的财富还不足以支撑现有的生活时，比如贷款买车买房以后，产生了负债，那我们需要用到保险的保障作用。这个时候保险就像一个灭火器，放在那里似乎是一个毫无意义的消费品，但是可以防止我们的生活不会因为外界的因素而损失惨重。当我们的收入基本等于所需要支出的时候，那我们便需要保险的储蓄作用，固定把一部分资金放到一个蓄水池里面为将来未雨绸缪。这个时候的保险像一把雨伞，晴天的时候放在一边，下雨的时候从容不迫。当我们拥有的财富远远大于支出的时候，首先要恭喜我们已经实现财务自由了。但是并不代表我们就可以坐吃山空了，这时我们需要保险的理财作用，通过调整资产的占比，锁定既得财富的同时获得更多的被动收入，让财富传承下去。这时保险像一扇防盗门，虽然它比不上家里的金银珠宝字画古玩那么值钱，但是它却可以守护着这些被我们捏在手里的东西不会流失。”岳胜利来到李碧兰家里，从被邀请进来这一刻，就预感到今日必有斩获。
“我上了年纪，不懂理财，就是想给子女买点保障型产品，到时候如果生个病住个院的话有个保障。”李碧兰也很直接，丝毫不拐弯抹角。
“我们一个人的人生主要分为三个阶段。第一个是25岁以前这段称之为成长期的阶段，这个人生阶段主要是以学习为目的，除此之外并没有什么值得过于去担心的，也无法承担起什么家庭责任，所以这个阶段我们需要防止的便是医疗和意外。25岁之后，渐渐地融入社会，成为这个社会承上启下的中间力量，三十而立，四十而不惑，五十而知天命。随着成家立业，职位变迁，社会责任剧增的同时保障需求也逐渐加重，这个时期我们称之为重大责任期......”岳胜利本着让客户能清楚地认识保险的意义为目的，一丝不苟地讲诉着人生各个阶段所注意的保险事项。
“小岳啊，你说的这些我都知道，毕竟我是过来人。”李碧兰说，“你直接了当地说，你们平安公司最好的保险产品是什么，我买。”
当一个客户对业务员完全信任的时候，业务员随便怎么做方案，都是可以成交的。但是对于真正地能把保险的作用发挥到极致，其实还需要更多的了解客户的真实需求。需求这个东西，有时候站在自身的角度无法找到根本的出发点。
保险业务员的职能并不是能把产品能够讲得多透彻，而是把客户的真实需求分析到位。
“李阿姨，是这样的。”岳胜利说，“这个世界上并不存在最好的产品，萝卜青菜各有所爱，就好比我们住的房子一样，单间配套的优势是便宜，高层住房有宽阔的视野，花园洋房注重生活品质，别墅在意的是私密空间，对于不同的人来说，都有对于他来说最好的选择。”
“那你告诉我你们现在卖得最好的产品是什么？”李碧兰此时完全进入到一种迫不及待的状态，她似乎比岳胜利更急于成交。
“目前这段时间，公司应保监会的旨意和社会发展的核心利益，上市了一款以平安公司命名的全面保障产品，叫做平安福终身寿险。”岳胜利本来想宣传彩页上面说“这是全世界最好的产品”，但是他却始终无法说出口。
“终身！这个好，我就买这个。”李碧兰听到这里便拍板定钉了。
“既然这样，那我给你做一个家庭保单组合吧！”岳胜利都没想到这次面谈如此顺利，就像天上突然掉了一张巨大的馅饼狠狠地砸在他身上一样。
“什么是家庭组合？”李碧兰颇有兴致地问。
“家庭保障方案，是指给一个家庭的成员同时购买保险，再通过夫妻之间的互保加上投保人豁免，然后我们的少儿平安福独有的陪护金和父母双豁免功能，但凡夫妻之间某一个主要劳动力出现了不测而丧失赚钱能力或赚钱能力下降，那么这个家庭的所有保单都可以享受同时豁免的权益。我们把这种家庭保障计划称之为全家福，这也是一种最全方位的保障计划，360度无死角保障着一个家庭的幸福。”岳胜利把公司最新的产品推动放在了李碧兰面前，这时的他心情有些激动，感觉到手心开始冒汗，这样一套家庭保障计划下来，他可以拿到的佣金接近两万。
“好，就要这个全家福。”李碧兰并没有询问价格，把单人病房当旅馆住的人自然财力雄厚，一口气拿出几万块钱来买保险就跟岳胜利早上去吃了个牛肉面加鸡蛋的感觉一样，“还有我的小女儿，你也给她弄个这个什么福。”
“平安福！”岳胜利此刻笑得跟花儿一样。
“对，平安福。”
......
张铭远看到岳胜利脱胎换骨的表现，也是一改当初爱答不理的态度，这一次惊艳的表现让失去了王城这个业绩标杆的直辖组重新获得了生机。张铭远一高兴，既然还召集整个组10几号人一起聚餐。
在直辖组呆的时间长的师兄感叹，“老天终于又睁了一次眼睛”。从那口气看来，包含着沧桑以及无奈，张铭远的节俭从不隐藏，或许是因为从小生活在农村的缘故，即使现在拿着丰厚的工资却仍然毫不忌讳地向世人展现出他吝啬的一面，时间久了，便和当初那个在创业说明会上意气风发的大佬越走越远了。
“肯定是说高峰会的事情。”张小燕对着副驾驶的岳胜利的说。
“你知道高峰会吗？”岳胜利问坐着免费的车去往吃饭地点，后面挤着4个如花似玉的姑娘，岳胜利开始后悔当初在学校里一心只用在读书上去了，白白浪费了大好的时光。进入zq这座美女如云的城市之后，他压抑在心里20余年的“闷骚”渐渐变得明目张胆了起来。
“你的朋友圈里有微商吗？她们没事发的那些图片，不都是什么这样那样的高峰会吗？”张小燕一脸鄙夷地说道。
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