胡莲萍坐在星巴克咖啡厅，点了一杯卡布奇诺，已经过去了30分钟也没顾得上喝一口，而是专心致志地看着话术本，第一次面见客户，让她十分紧张。
平日里，岳胜利虽然经常给他们分析一些面谈技巧，但是不管是“葵花宝典”还是“孙子兵法”对于她来说都太艰深晦涩，而且根本没有实战经验的她就犹如听天书一般。郭二狗倒是整天邀约她一起去轻轨站发名片，但那种日晒雨淋的工作模式她断然是不可能接受的。好歹以前也是一个名义上的“总监，”虽然没学到技能也没挣到钱，但是在心理上已经把自己定义成了成功人士。
“你也来得太早了吧？”
还沉浸在话术里的胡莲萍被一个熟悉的声音拉回了现实，抬头一看，林坤一脸人畜无害的笑容，那正是岳胜利教给他们取得别人信任的笑容，她一直觉得这种笑太做作，没想到这种笑容却出现在了客户的脸上。
“我，我，我......”胡莲萍一阵手忙脚乱，半天说不出一句话来。
“这么多资料，你们平时上班一定很忙吧？”林坤坐了下来，点了一杯拿铁，又给她续了杯卡布奇洛。
“不用了，我这杯还没有喝呢？”胡莲萍连声说道。
“都冷了吧！有热的就喝热的。”林坤说。
“对了，我想问一下鲍玺最近还好吗？”胡莲萍小心翼翼地说，“他已经很久没来上班了。”
“鲍玺，他好得很。”林坤一脸诡异地说，“他现在可是新山实业集团的执行总监，年薪600万加20%的股份分红，现在的他可以说是日赚斗金也不为过。”
“哇......”胡莲萍一听，发出长长一声惊叹，然后瞠目结舌地愣在那里。
“连他的那个老婆，之前也是你们保险公司的那个，现在整天泡泡咖啡，月薪也有五六万。”林坤继续说道。
“我要什么时候也能遇上这种好事就好了。”胡莲萍用手托着下巴，出神地望着窗外来来往往的行人。
她就是这样一个不善于学习更不知道伪装的人，在岳胜利面前就是一个没心没肺的女汉子，而在林坤眼中就是一个出淤泥而不染，濯清涟而不妖的傻姑娘。
“今天让你来我就是准备买一份保险，那我们开始进入正题吧！”林坤见她一直进入不了状态，于是主动打开了话题。
“其实我还不是很专业，刚刚就是在看话术本。”胡莲萍不由得吐了吐舌头，毫不避讳地给林坤展示她作为新人的惶恐与羞涩。
“既然如此。”林坤不免露出一丝无奈的微笑，“那你就照着你们的话术念吧！”
“可以这样吗？”胡莲萍惊奇地看着林坤，两只大眼睛犹如秋水一般清澈。
“当然。”
“那接下来我要问你4个问题，这是我们的黄金四问，你要如实回答噢！”胡莲萍拿起话术本，一本正经地念道，“第一个问题，你敢不敢保证你这辈子不生病，尤其不生大病？”
“这谁都不敢保证。”林坤一本正经地回答。
“第二个问题，如果真的是得了大病的情况，要花个30万或者要花个50万，你能不能毫不犹豫得把它拿出来，而且不影响眼前的生活。”
“这倒不是什么问题，三五十万对我来说还是没有什么影响的。”林坤回答。
“如果真的要喊拿三五十万来医病的时候，有没有哪个亲朋好友站出来借钱给你，来帮助你，有没有这样的人？”胡莲萍也不管林坤的回答是否超出了话术的范畴，一门心思地照着往下问。
“这样的人可能还真不好说，出了鲍玺以外我觉得应该不会再有其他人了。”林坤严肃地思索这个问题，不知道她到底要干嘛。
“如果发生了极端的情况，不得不离场的时候，有没有哪个亲朋好友站出来跟你说，你的家人由我来为你照顾，有没得这种的人？”胡莲萍又问。
“我家里除了我好像没有人需要照顾了吧！”林坤挠了挠头。
四个问题问完，胡莲萍便不知该如何是好，又看到脚本下的总结语：“那如果四个问题你的回答都是否定的，那你有什么资格跟我说你不相信保险，你不得买保险，想通了之后再来找我，我再来跟你讲。”
“不对啊！我今天本来就是来找你买保险的啊！为什么还要去想通了再来呢？”林坤突然觉得不对劲。
“噢，也对。”胡莲萍方才反应过来。
“前面的套路该省略就省略，我们直接从保险讲起吧！”林坤不得不再次主动把话题再次拉回正轨。
“其实，不要把保险想的很复杂，因为保险很简单，你只需要搞清楚三个问题就可以了。”胡莲萍翻过一页话术，继续讲到，“第一，每年交的是多少保费？第二，我从这份保险当中我能享受得到什么利益？哪些权益？第三，如果我们一生都平平安安的，以后我们能从这个保险当中拿到回多少钱？只要清清楚楚搞懂这三个问题，就没有其他问题了。”
“那我要交多少钱呢？”林坤差不多已经失去再这样陪她演练话术的耐性，所以希望能尽早地结束这个无聊的话题。
“你看我为你设计的这个保险太全面了，所有的身价保障哟，重疾哟，意外哟，住院哟，但凡你能想到的所有的人生风险，都把它转嫁出去啦！”胡莲萍又拿出平安福宣传彩页，“你看嘛一年的保险费算下来才1万多点，相当于你每月给自己存七八百块钱，但是你800块钱就能撬动100万的身价，这就是以小博大的原理。”
“以小博大？”林坤听到这个词以后突然想起了林友富经常在他耳边灌输的经商理念。
在林友富商海浮沉这30年来，当然了解“金融杠杆”这个原理。不过在他们的理论中，“期限短，回报高，项目相对安全”才是核心因素。而保险要起到这个作用，必须得以生命和代价来换取，而且时间周期又是固定而漫长的，这显然是一份毫无意义的投资。
胡莲萍见林坤陷入了沉思，又问：“你看我给你讲清楚了没得？是哪一条我还没讲清楚？”
“不，你已经讲得很清楚了。”林坤装模作样地拿起宣传彩页，反正一两万的保费对于他来说就相当于九牛一毛，而且他买保险的目的显然不是为了拥有一份保障去的，“那就买这个吧！”
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